Fazer Melhor -REVISTA EXAMEMPE
Finanças
Para evitar o calote Como melhorar sua política de concessão de crédito e reduzir a inadimplência ao vender para outras empresas.
Carolina Dall’Olio
Não receber um pagamento no dia esperado é uma chateação para negócios de todos os tamanhos — principalmente se o cliente for uma empresa responsável por uma parcela importante das receitas. O problema costuma ser ainda mais sério nas pequenas e médias companhias, que nem sempre contam com uma carteira pulverizada. Para elas, a inadimplência pode criar buracos no fluxo de caixa. Se não forem evitados, fazem o empreendedor bater à porta dos bancos para poder honrar seus próprios compromissos. A maioria dos pequenos e médios negócios comete dois erros clássicos na gestão do crédito de seus clientes. O primeiro: não fazer nenhum trabalho preventivo e correr atrás do mau pagador depois que o incêndio já aconteceu. O segundo: partir para o tudo ou nada, cortando relações com o cliente, em vez de tentar um novo relacionamento com ele. Nenhuma dessas atitudes leva a estratégias para formar uma carteira de clientes de boa qualidade e bem administrada, que resulte em taxas de inadimplência consistentemente baixas. Segundo especialistas, uma boa política de concessão de crédito parte de um conceito-chave — não olhar os clientes como se todos fossem iguais. “Clientes diferentes pedem regras de tratamento de crédito diferentes”, diz Eduardo Giestas, presidente da Equifax, empresa de análise de risco de crédito. A seguir, veja o que pequenas e médias companhias podem fazer para lidar com a inadimplência.
1. Encontrar os bons pagadores
Verificar se uma empresa com a qual se está prestes a fechar uma venda tem títulos protestados ou cheques devolvidos é básico. Mas há algo mais esperto a fazer muito antes disso — prospectar clientes apenas entre aqueles com ficha limpa. É o que faz a Felap, pequena revenda paulista de máquinas e equipamentos. Parte de seus clientes concentra-se em condomínios residenciais e comerciais. “Ao procurar novos condomínios que poderiam se tornar nossos clientes, evitamos os que têm protestos na praça”, diz Fabio Antonio Serraresi, diretor da Felap, que tem taxas de inadimplência próximas de zero. “Assim, nossos vendedores não perdem tempo tentando conquistar clientes que, no final, terão a compra recusada ou nos causarão problemas mais tarde.”
2. Saber que ficha limpa não é tudo
Normalmente, a simples consulta aos bancos de dados dos serviços de proteção ao crédito fornece o retrato de um momento. Ou seja, a ficha limpa significa que não há problemas naquele dia, mas diz pouco sobre o perfil do cliente. O contrário também é verdade — um único cheque problemático não deveria ser suficiente para condenar uma empresa. Para saber a diferença entre um cliente que tem o mau hábito de não honrar seus compromissos no prazo e um que está com dificuldades transitórias de caixa, é preciso ter acesso a seu histórico, obtido por serviços especializados, como a Serasa.
3. Olhar além dos números
Em algumas situações, é difícil analisar o histórico de crédito de um negócio. Isso ocorre sobretudo no caso de empresas muito pequenas ou muito novas. “A alternativa é fazer uma avaliação com base em outras informações, como o perfil dos sócios”, diz Laércio de Oliveira, diretor da Serasa. Nesses casos, é possível descobrir se eles têm ou já tiveram outros negócios — e qual foi o comportamento dessas empresas em relação aos credores. Às vezes, as próprias associações setoriais fornecem esse tipo de informação. Também existem bancos de dados especializados no cadastro de micro e pequenas empresas.
4. Ter um plano para cada cliente
Reduzir a inadimplência não significa banir automaticamente da carteira de clientes todas as empresas com algum problema. Para diminuir os riscos com quem tem a ficha manchada, a Felap os separa em dois grupos — os de ficha limpa e aqueles com sinal amarelo. “Para as empresas com bom histórico, vendemos encomendas maiores e damos prazos longos”, diz Serraresi. Para as demais, vale o oposto. “Com o tempo, se o cliente demonstrar ser bom pagador, o prazo das compras pode crescer”, diz Jaison Vieira, da Associação Comercial de São Paulo, que também fornece serviços de consulta na área.
5. Ter cuidado maior com grandes encomendas
Nas empresas que fazem vendas de pequenos valores para muitos clientes, a opção mais comum é assumir o risco de não receber — e torcer para que isso não aconteça. Quando aparece uma encomenda maior, em que um eventual calote pode causar transtornos, é preciso parar para pensar. Dependendo do caso, é melhor trocar um pagamento a prazo por um bom desconto. Quando isso não é possível, especialistas recomendam rever o tamanho da encomenda. Na paulista Majestic, pequena fabricante de tubos de PVC, quando surge a oportunidade de fechar uma venda muito grande, a alegria dos vendedores aumenta — e também os cuidados do departamento de finanças. “Se chegarmos à conclusão de que o pedido está muito acima da capacidade de pagamento do cliente, fazemos uma venda menor”, diz Maria Cristina de Paula, diretora financeira da Majestic. “É melhor para nós e para ele.”
6. Seguir os passos dos clientes
Especialistas afirmam que grande parte dos inadimplentes está entre os clientes antigos, e não entre os recém-conquistados. “É preciso monitorá-los constantemente”, diz Giestas, da Equifax. Uma idéia é separar os clientes em grupos por grau de risco — um dos que nunca causaram problemas, outro dos que costumam pagar com pequenos atrasos, outro dos que estão atravessando dificuldades. Conforme o risco aumenta, o acompanhamento dos grupos deve ser feito com maior freqüência. Essas informações, por sua vez, têm impacto nas políticas de concessão de crédito, de forma que um cliente que até ontem podia comprar em muitas parcelas pode ter seu prazo de pagamento reduzido nas próximas compras. Periodicamente, deve-se verificar o cadastro geral da empresa para saber se uma mudança na estrutura societária, por exemplo, requer uma nova análise. Depois que passou a seguir os passos de seus clientes, a Atende Atacado e Logística, uma pequena empresa que abastece mercados da Grande São Paulo, viu suas estatísticas de inadimplência caírem de 3,7% em 2005 para quase zero no ano passado. “Antes, uma empresa mudava de endereço e mandávamos a cobrança para o lugar errado”, diz Jandy Gonçalves, gerente de crédito da Atende. “Hoje, monitoramos os movimentos delas para ter tempo de tomar medidas preventivas”, diz Fabio Cerqueira Barreiro, diretor administrativo da empresa. Ao detectar algo suspeito em determinado cliente, Gonçalves informa imediatamente os vendedores. Eles são orientados a fechar negócios apenas à vista com aquela empresa até que uma nova política de crédito dê lugar à anterior.
O que se pode comprar
Alguns dos serviços de
análise de crédito oferecidos a pequenas
e médias empresas(1)
Serviço - Consulta a cheques
O que inclui - Mostra se a empresa emissora tem histórico de cheques sem fundos. Verifica se determinado cheque sem fundos foi sustado, roubado ou extraviado. Confirma o nome da empresa correspondente ao CNPJ consultado e seu endereço
Valor - De 0,10 a 0,45 real
Serviço - Consulta simples para crédito
O que inclui - Além das informações da consulta de cheques, mostra se a empresa tem alguma pendência de pagamento no comércio ou com os bancos. Verifica também a existência de protestos contra a empresa. É indicado para negociações de baixo valor
Valor - De 3,20 a 9,60 reais
Serviço - Consulta completa para crédito
O que inclui - Mostra dados financeiros, cheques sustados, protestos na praça e participação dos sócios em outros negócios. Recupera o histórico de pagamentos atrasados e aponta alterações no comportamento da empresa. É indicado para vendas de maior valor
Valor - De 6,20 a 19,40 reais
Serviço - Gestão de crédito
O que inclui - Monitora a carteira de clientes, verificando se essas empresas honram suas dívidas com seus fornecedores. Também verifica se há algum tipo de alteração nos contratos sociais. Ao combinar essas informações, classifica os clientes por grau de risco
Valor - De 5,50 a 8 reais
(1) Valores médios por consulta praticados no mercado. Pode haver exceções, dependendo da negociação
Para evitar o calote Como melhorar sua política de concessão de crédito e reduzir a inadimplência ao vender para outras empresas.
Carolina Dall’Olio
Não receber um pagamento no dia esperado é uma chateação para negócios de todos os tamanhos — principalmente se o cliente for uma empresa responsável por uma parcela importante das receitas. O problema costuma ser ainda mais sério nas pequenas e médias companhias, que nem sempre contam com uma carteira pulverizada. Para elas, a inadimplência pode criar buracos no fluxo de caixa. Se não forem evitados, fazem o empreendedor bater à porta dos bancos para poder honrar seus próprios compromissos. A maioria dos pequenos e médios negócios comete dois erros clássicos na gestão do crédito de seus clientes. O primeiro: não fazer nenhum trabalho preventivo e correr atrás do mau pagador depois que o incêndio já aconteceu. O segundo: partir para o tudo ou nada, cortando relações com o cliente, em vez de tentar um novo relacionamento com ele. Nenhuma dessas atitudes leva a estratégias para formar uma carteira de clientes de boa qualidade e bem administrada, que resulte em taxas de inadimplência consistentemente baixas. Segundo especialistas, uma boa política de concessão de crédito parte de um conceito-chave — não olhar os clientes como se todos fossem iguais. “Clientes diferentes pedem regras de tratamento de crédito diferentes”, diz Eduardo Giestas, presidente da Equifax, empresa de análise de risco de crédito. A seguir, veja o que pequenas e médias companhias podem fazer para lidar com a inadimplência.
1. Encontrar os bons pagadores
Verificar se uma empresa com a qual se está prestes a fechar uma venda tem títulos protestados ou cheques devolvidos é básico. Mas há algo mais esperto a fazer muito antes disso — prospectar clientes apenas entre aqueles com ficha limpa. É o que faz a Felap, pequena revenda paulista de máquinas e equipamentos. Parte de seus clientes concentra-se em condomínios residenciais e comerciais. “Ao procurar novos condomínios que poderiam se tornar nossos clientes, evitamos os que têm protestos na praça”, diz Fabio Antonio Serraresi, diretor da Felap, que tem taxas de inadimplência próximas de zero. “Assim, nossos vendedores não perdem tempo tentando conquistar clientes que, no final, terão a compra recusada ou nos causarão problemas mais tarde.”
2. Saber que ficha limpa não é tudo
Normalmente, a simples consulta aos bancos de dados dos serviços de proteção ao crédito fornece o retrato de um momento. Ou seja, a ficha limpa significa que não há problemas naquele dia, mas diz pouco sobre o perfil do cliente. O contrário também é verdade — um único cheque problemático não deveria ser suficiente para condenar uma empresa. Para saber a diferença entre um cliente que tem o mau hábito de não honrar seus compromissos no prazo e um que está com dificuldades transitórias de caixa, é preciso ter acesso a seu histórico, obtido por serviços especializados, como a Serasa.
3. Olhar além dos números
Em algumas situações, é difícil analisar o histórico de crédito de um negócio. Isso ocorre sobretudo no caso de empresas muito pequenas ou muito novas. “A alternativa é fazer uma avaliação com base em outras informações, como o perfil dos sócios”, diz Laércio de Oliveira, diretor da Serasa. Nesses casos, é possível descobrir se eles têm ou já tiveram outros negócios — e qual foi o comportamento dessas empresas em relação aos credores. Às vezes, as próprias associações setoriais fornecem esse tipo de informação. Também existem bancos de dados especializados no cadastro de micro e pequenas empresas.
4. Ter um plano para cada cliente
Reduzir a inadimplência não significa banir automaticamente da carteira de clientes todas as empresas com algum problema. Para diminuir os riscos com quem tem a ficha manchada, a Felap os separa em dois grupos — os de ficha limpa e aqueles com sinal amarelo. “Para as empresas com bom histórico, vendemos encomendas maiores e damos prazos longos”, diz Serraresi. Para as demais, vale o oposto. “Com o tempo, se o cliente demonstrar ser bom pagador, o prazo das compras pode crescer”, diz Jaison Vieira, da Associação Comercial de São Paulo, que também fornece serviços de consulta na área.
5. Ter cuidado maior com grandes encomendas
Nas empresas que fazem vendas de pequenos valores para muitos clientes, a opção mais comum é assumir o risco de não receber — e torcer para que isso não aconteça. Quando aparece uma encomenda maior, em que um eventual calote pode causar transtornos, é preciso parar para pensar. Dependendo do caso, é melhor trocar um pagamento a prazo por um bom desconto. Quando isso não é possível, especialistas recomendam rever o tamanho da encomenda. Na paulista Majestic, pequena fabricante de tubos de PVC, quando surge a oportunidade de fechar uma venda muito grande, a alegria dos vendedores aumenta — e também os cuidados do departamento de finanças. “Se chegarmos à conclusão de que o pedido está muito acima da capacidade de pagamento do cliente, fazemos uma venda menor”, diz Maria Cristina de Paula, diretora financeira da Majestic. “É melhor para nós e para ele.”
6. Seguir os passos dos clientes
Especialistas afirmam que grande parte dos inadimplentes está entre os clientes antigos, e não entre os recém-conquistados. “É preciso monitorá-los constantemente”, diz Giestas, da Equifax. Uma idéia é separar os clientes em grupos por grau de risco — um dos que nunca causaram problemas, outro dos que costumam pagar com pequenos atrasos, outro dos que estão atravessando dificuldades. Conforme o risco aumenta, o acompanhamento dos grupos deve ser feito com maior freqüência. Essas informações, por sua vez, têm impacto nas políticas de concessão de crédito, de forma que um cliente que até ontem podia comprar em muitas parcelas pode ter seu prazo de pagamento reduzido nas próximas compras. Periodicamente, deve-se verificar o cadastro geral da empresa para saber se uma mudança na estrutura societária, por exemplo, requer uma nova análise. Depois que passou a seguir os passos de seus clientes, a Atende Atacado e Logística, uma pequena empresa que abastece mercados da Grande São Paulo, viu suas estatísticas de inadimplência caírem de 3,7% em 2005 para quase zero no ano passado. “Antes, uma empresa mudava de endereço e mandávamos a cobrança para o lugar errado”, diz Jandy Gonçalves, gerente de crédito da Atende. “Hoje, monitoramos os movimentos delas para ter tempo de tomar medidas preventivas”, diz Fabio Cerqueira Barreiro, diretor administrativo da empresa. Ao detectar algo suspeito em determinado cliente, Gonçalves informa imediatamente os vendedores. Eles são orientados a fechar negócios apenas à vista com aquela empresa até que uma nova política de crédito dê lugar à anterior.
O que se pode comprar
Alguns dos serviços de
análise de crédito oferecidos a pequenas
e médias empresas(1)
Serviço - Consulta a cheques
O que inclui - Mostra se a empresa emissora tem histórico de cheques sem fundos. Verifica se determinado cheque sem fundos foi sustado, roubado ou extraviado. Confirma o nome da empresa correspondente ao CNPJ consultado e seu endereço
Valor - De 0,10 a 0,45 real
Serviço - Consulta simples para crédito
O que inclui - Além das informações da consulta de cheques, mostra se a empresa tem alguma pendência de pagamento no comércio ou com os bancos. Verifica também a existência de protestos contra a empresa. É indicado para negociações de baixo valor
Valor - De 3,20 a 9,60 reais
Serviço - Consulta completa para crédito
O que inclui - Mostra dados financeiros, cheques sustados, protestos na praça e participação dos sócios em outros negócios. Recupera o histórico de pagamentos atrasados e aponta alterações no comportamento da empresa. É indicado para vendas de maior valor
Valor - De 6,20 a 19,40 reais
Serviço - Gestão de crédito
O que inclui - Monitora a carteira de clientes, verificando se essas empresas honram suas dívidas com seus fornecedores. Também verifica se há algum tipo de alteração nos contratos sociais. Ao combinar essas informações, classifica os clientes por grau de risco
Valor - De 5,50 a 8 reais
(1) Valores médios por consulta praticados no mercado. Pode haver exceções, dependendo da negociação
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